New Host

Чи може один менеджер гордо називатись відділом продажів? А два? Незважаючи на всю іронію, відповідь однозначна: не лише можуть, а й мають. Якщо, звичайно, їхня робота організована чітко і структурно, як і належить хорошому відділу продажів. Зрозуміло, підходи до створення та управління відділом продажів у малому бізнесі значно відрізняються від тих, що застосовуються у великому.

 

1. Нечіткі цілі, немає планів.

Як правило, у малому бізнесі відсутня чітка стратегія чи план розвитку, немає планів продажу. Мета найчастіше «ніч простояти та день протриматися».

Поки що відносно спокійно, всі просто якось працюють. Менеджери продовжують скаржитися на життя та маленькі зарплати, але питання розвитку порушується або несистемно, або не порушується зовсім.

Коли настають складні часи, керівники кидаються шукати нові «фішки» та інструменти підвищення продаж, чіпляючись за кожен, як за соломинку. Замість створення системи, сплітаючи соломинки в надійний канат. Але кожна соломинка окремо не витримує та рветься. Відбувається розчарування в інструментах: реклама не працює, комерційна пропозиція чи маркетинг-кит не працює, розсилання не працює. Всі перепробували і залишилися знову біля розбитого корита.

 

Що робити?

Починати планувати та розробляти стратегію розвитку. Почніть з малого: ставте цілі на тижні, проводьте планерки, мозкові штурми, наради зі своїм відділом, навіть якщо це лише одна людина. Записуйте думки, проблеми та варіанти рішень, структуруйте їх. Перевіряйте досягнення цілей.

 

2. Як краще продавати, радить Наталія Дехтерьова.

Незалежно від того, зайнялися ви наданням послуг або продажем товару, постає питання: як це краще продавати? Спочатку власник «встає за прилавок» сам і стає найкращим продавцем свого продукту. Але це ще не означає, що він чудовий продавець у глобальному розумінні. Тому, коли з’являються інші менеджери, можливо три варіанти:

- менеджер просто намагається копіювати власника;

- приходить професіонал у продажу та не погоджується з підходами власника;

- Приходить непрофесіонал і не хоче вчитися.

Часто продавці самі вигадують алгоритм продажу. А простежити за тими, якими словами вони спілкуються з клієнтом, зазвичай немає часу.

Що робити?

Не будучи експертом, власник не може швидко та якісно навчити менеджера з продажу та оцінити якість отриманих знань. Тому необхідно постійно працювати над скриптами продажів, аналізувати різні фрази, збирати вдалі та забороняти невдалі. Розважте результати над робочими місцями, влаштуйте гру «поділись досвідом», записуйте аудіо розмов та аналізуйте його всім відділом.

Випала нагода, і ми пропонуємо для вас, корпоративні тренінги з продажу в Україні, а також і онлайн тренінг продажі по телефону із задоволенням.

 

3. Немає системного підходу до продажу.

Навіть якщо ви відрізняється від інших підприємців і перед створенням відділу продажів вирішили трохи підготуватися, то в повному масштабі цього все одно не відбувається. Ви написали комерційну пропозицію, переваги продукту залишилися у вас у голові, стосунки зі співробітниками та партнерами накидали на коліна під час ранкової кави – і всі ці матеріали розкидані. У потрібний момент їх не виявляється. Ви починаєте залежати від того, як правильно менеджери пам’ятають усе, що ви їм розповіли. І щоразу доводиться розповідати та показувати наново.

Що робити?

Найпростіший варіант – це зібрати всі матеріали в одному місці. В якому вигляді це буде зроблено та які саме матеріали збирати, залежить від вашої галузі та моделі продажів. Але те, що такий підхід позбавить вас постійного втручання в роботу менеджера з продажу, сумнівів не залишає. Дізнайтеся у менеджерів, яких матеріалів їм не вистачає, з якими складнощами вони стикаються найчастіше, що вони можуть вирішити самостійно і в якому вигляді їм найпростіше сприймати інформацію.

 

4. А як проходитиме продаж, розповість Старожукова Інна.

У вашій голові всі процеси виглядають просто. Та й що складного? «Телефонуємо постачальникам, беремо товар, відправляємо замовнику, отримуємо гроші». А чи це збігається з розумінням співробітників, і наскільки чітко вони уявляють, як усе це робити? Всі процеси є прозорими для вас, а не для ваших співробітників. І скільки часу вам доведеться щоразу витрачати, пояснюючи ці процеси? А головне, як потім довести співробітнику, що це він вас неправильно зрозумів, а чи не ви неправильно пояснили?

Що робити?

Структуруйте роботу відділу продажу. Зобразіть процеси схематично та розвісьте на робочих місцях. Після кожного питання типу «а як оформити доставку?», відправляйте менеджера до схеми, і нехай він сам знайде відповідь на своє запитання і розповість вам.

 

5. Як платять, так і працюють.

Головний критерій ефективності роботи менеджера – його зацікавленість у роботі. Але як його зацікавити? Платити багато не виходить, а за малу платню намагатися ніхто не хоче. А як досягти результатів чимось, крім грошей, навіть на думку не спадає. Ще одне велике питання: яке співвідношення фіксованої та процентної оплати вибрати? І на цьому спотикаються 8 із 10 власників. Менеджери або відсиджуються, або швидко йдуть.

Що робити?

Систем мотивації досить багато. Але яку б ви не вибрали, зрозумійте собі, за що ви платите. Які процеси виконує ваш персонал. Які результати від нього залежать, а які – ні. Чим він живе і що йому необхідно? Яку мінімальну суму він може отримати за рахунок ваших відсотків, і скільки ще не вистачає до «нормального» життя. Тільки так ви зможете збалансувати фікс, відсотки та нематеріальну складову продажника.

 

6. Як шукати менеджера з продажу.

Пошук та найм співробітника для молодих підприємців – це ціле випробування. А ще лотерея. Мало того, що треба зрозуміти, кого і де шукати, то ще й що з цього вийде. Найімовірніше два результати: або у вас починається плинність, або ви будуєте грандіозні плани і покладаєте великі надії і жорстко в цьому розчаровуєтеся. Крім того, необхідно обладнати робочі місця та забезпечити співробітника всім необхідним. Бюджети на це важко, а ефективність безпосередньо залежить від комфорту роботи.

Що робити?

Поставитися до підбору співробітника як до продажу. Продайте людині робоче місце. Для цього вам потрібно буде зрозуміти не тільки типаж людини, яка потрібна вам, але й усвідомити, чого чекають від вас. Наприклад, якщо робота нескладна і ви готові взяти студента, то скажіть у вакансії, що можлива зайнятість у другій половині дня або віддалена. А якщо потрібно працювати на знос, то не приховуйте цього, але вкажіть компенсацію за витрачений час. Скажімо, додаткова відпустка чи висока оплата. Будьте спочатку чесні з претендентів і ймовірність, що ви знайдете цільового співробітника, значно зросте. А це, як мінімум, економія на повторному пошуку.

 

7. Що робити із новим співробітником.

Приходячи на нове місце, людина не знає, що відбувається у вашій світлій підприємницькій голові. Тому чекати від нього швидких результатів годі. А оскільки ви людина зайнята, то повністю ввести її в курс справи теж ніколи. Менеджер перегорає, а ви знову-таки втрачаєте в продажу.

Що робити?

- Підготуйте співробітнику кілька вступних матеріалів.

- Прикріпіть його до досвідченішого менеджера.

- Поставте завдання для самостійного опрацювання.

- Влаштуйте невелике тестування.

Це не тільки розвантажить вас, але й виявить якість співробітника. Ви дізнаєтесь, наскільки він готовий рости, працювати і добиватися вирішення поставлених завдань.

 

8. Управляти відділом ніколи.

Як тільки ви набираєте нехай і невеликий штат менеджерів, підсвідомо ви заспокоюєтеся та перестаєте глибоко вникати у його проблеми. Ви маєте інші справи, і від відділу продажів ви очікуєте прибутку, а не проблем. А якщо раптом хтось збирається вас покинути, то виникає паніка: а що він знає, а що він забере із собою, а як швидко поповнити втрату?

Що робити?

Працювати над самоорганізацією та дисципліною менеджерів. Введіть строгу систему звітності, не дозволяйте вести записи в особистих щоденниках, зобов’яжіть щотижня давати кількісні показники їх роботи (скільки дзвінків, скільки зустрічей, скільки продажів тощо). Навіть якщо ви не встигнете детально все проаналізувати, то хоча б вдавайте, що вивчаєте показники. Так ви виховаєте у співробітниках самоконтроль та дисципліну. Згодом вони самі звикнуть відслідковувати свої результати та намагатися їх покращити.

 

9. Усьому є межа.

І вашому рівню також. Досягши певного рівня, вам необхідно йти далі та починати рости. Якщо цього не відбувається, то інтерес до справи зникає не лише у вас, а й у ваших продавців. А це означає, що вони втомлюються, розслабляються і рівень продажів знижується разом із запопадливістю.

Що робити?

Якщо ви помітили, що довгий час у бізнесі не відбувається жодних переворотів, і ви рухаєтеся в постійному коридорі цифр, то настав час задуматися про зростання. Також про це вам підкаже почастішання особистих проблем працівників. На роботі стає нецікаво, і вони різко виявляють низку найважливіших справ. Терміново подумайте про розширення, введення нових продуктів, вихід на нові ринки і таке інше.

Невже цих проблем немає у великих відділах? Вони є. Тільки виражаються по-іншому, і їхня гострота не така помітна. Це пов’язано і з рівнем мислення власника: йому не потрібно думати про налагодження бізнес-процесів або наймання менеджерів. Для цього є керівники відділів — у кожного вузький спектр завдань, за вирішення яких і видається зарплата. І успіх керівника можливий лише тоді, коли він сприйме свій відділ як власний маленький бізнес. Але то вже інша історія.

Наталія Дехтерьова, бізнес тренер, тренінгової компанії «Бізнес центр Національний«