New Host

Щоб підвищити обсяги продажів, не завжди потрібно купувати рекламу чи нарощувати клієнтську базу. Ви можете збільшити чек та прибуток компанії за допомогою крос-продажів. У статті розглянемо переваги cross-продажів для продавця та покупця, розповімо кому підходить ця тактика та як її використовувати.Подивіться коротке відео про крос-продаж і дізнайтеся за хвилину, в яких галузях вони працюють найкраще, а також як впровадити їх у своєму відділі продажів всього за п’ять кроків.

Що таке крос-продаж і навіщо їх використовувати? 
Крос-продаж — це інструмент перехресних продаж для збільшення середнього чека, коли продавець оформляє покупку клієнта і пропонує йому супутні товари. Підходить як для реалізації товарів, а й послуг. Наприклад, після покупки програмного забезпечення розробник може запропонувати провести курс роботи в цій програмі вам і вашим співробітникам.

Переваги крос-продажів для продавців:
- задоволення потреб клієнтів та підвищення їх лояльності;
- Збільшення середнього чека;
- Розширення асортименту;
- Додатковий канал продажів без істотних витрат.

Плюси для клієнтів:
- Можливість купити потрібні товари в одній точці;
- можна придбати товари у перевіреного бренду;
- Отримати вигідні умови на додаткові покупки.

* Види крос-продажів.
- Класичні мають на увазі пакетну пропозицію. Проаналізуйте потенційних клієнтів та запропонуйте додаткові товари, які їм будуть корисні. Приклад: при покупці телефону продавець може запропонувати покупцеві чохол та захисне скло.
- Через потреби – це пропозиція потрібних товарів. Вивчіть потреби та проблеми клієнтів та запропонуйте рішення через додатковий товар. Якщо покупець придбав книгу про навчання мов програмування, запитайте, чому він зробив такий вибір. Після аналізу відповіді розкажіть про іншу книгу цього жанру. Ймовірно, що людина купить два товари, а ви збільшите її лояльність.
- за рахунок довіри.Працює на постійній аудиторії: пропонуйте товари клієнтам, які задоволені співпрацею з вами. Це особливо актуально у B2B-сегменті при запуску нової лінійки товарів.
– За рахунок мінімального чека – це акції, розраховані на певну суму покупки. Якщо інтернет-магазин пропонує безкоштовну доставку від 3330 гривень, а клієнт придбав товар на 2500, йому вигідніше взяти ще товар на 555 гривень і не платити за доставку.
- Товари з акції. Варіант не передбачає аналізу потреб чи застосування психологічних прийомів, а компанія збільшує середній чек з допомогою акційних товарів. Таке часто працює у супермаркетах, коли до основних продуктів пропонують купити шоколадку чи жуйку.

Якою має бути пропозиція у крос-продажах?
Щоб пропозиція у крос-продажах спрацювала, враховуйте чотири фактори.

* Релевантність.
Додаткові продукти повинні відповідати основному продукту. Продаючи телефон, потрібно запропонувати чохол, що підійде саме до цієї моделі. У цьому переконайтеся, що товари відповідають запиту покупця.

* Конкретність.
Не треба розповідати про цілу категорію товарів, яка може зацікавити клієнта, а краще запропонуйте йому конкретні продукти. При продажі щоденника грамотний продавець порекомендує подивитися кулькові та гелеві ручки, а не просто подивитися канцелярію.

* Своєчасність.
Пропонуйте перехресний продаж у потрібний момент. На касі додаткові товари пропонуйте до оплати, а в інтернет-магазині — в момент розміщення продукту в кошику або при оформленні замовлення.
Читайте — Як стати креативнішим. Як розвинути креативність? З чого починати ?

* Оптимальна ціна.
Сенс крос-продажів у привабливій пропозиції. Якщо ви пропонуватимете дорогі товари за видом додаткових, покупець їх не придбає. Рекомендується придбати захисне скло при покупці телефону, а не навпаки.

* Кому підходять крос-продажі?
Тим, у кого у продуктовій лінійці більше одного продукту чи послуги. Крос-продаж актуальні в інтернет-магазинах, ресторанному бізнесі та сфері обслуговування. Методику застосовують не лише у продажах, а й під час телефонної розмови, листування у месенджерах та електронній пошті.

*** Як підвищити ефективність крос-продажів?
- Проаналізуйте поведінку клієнтів. Якщо ви знатимете своїх клієнтів, то зрозумієте, коли краще зробити пропозицію про купівлю додаткового товару. В онлайн-продажах аналіз поведінки клієнтів допомагає правильно налаштовувати та просувати сайти.
- Вивчіть потреби покупців. Якщо ви розумієте, яку проблему вирішує ваш продукт і які супутні товари можна запропонувати, це зможе підвищити середній чек. Складіть портрети ідеальних клієнтів та запитуйте постійних покупців.
- Допомагайте клієнтам ухвалити рішення. Важливо, щоб покупці могли легко вибрати додатковий товар: на сайті зробіть так, щоб користувач додав крос-продукт у кошик одним кліком, а не повертався до каталогу та шукав потрібну категорію.
– Показуйте, що купили інші. Позначте товар значком «Найкращий вибір на думку покупців». Відгуки інших клієнтів також мотивують купівлю.
- Показуйте вигоду. Створіть стимул для збільшення середнього чека — це може бути знижка від фіксованої суми покупки або безкоштовна доставка. Так часто працюють маркетплейси.
- Обмежте пропозицію за часом. Налаштуйте віджети часу із додатковим продуктом. Зазвичай пропозиції актуальні 3-5 днів, а потім знижка згоряє.
- Використовуйте прийоми мерчандайзингу. Більш вигідні чи дорогі продукти виставляйте лише на рівні очей, а дитячі товари ставте лише на рівні очей дитини. В інтернет магазинах розміщуйте додаткові товари там, де їх легко побачити.
- Навчайте співробітників. В офлайн-торгівлі багато залежить від грамотного спілкування продавця з клієнтом. Покупці повинні відчувати довіру та бажання спілкуватися, тому постійно проводьте для співробітників майстер-класи, марафони з крос-продажів або вебінари.
Статті з нашого сайту — Як підвищити рівень креативності. Як розвинути креативність? А також, Як стати лідером. З чого розпочати? Поради дась Олександр Степанов бізнес тренер, експерт в галузі бізнесу.