New Host

Головне завдання компанії – отримати якнайбільше прибутку, задовольнивши потреби клієнтів. Один із способів вирішити її — перехресний продаж (крос-сейл, крос-продаж). Це проста техніка, яка не вимагатиме великих ресурсів на впровадження, але при цьому може покращити як фінансові показники, так і товарообіг.Що таке крос-продаж?
Крос-продаж — це метод, при якому продавець пропонує клієнту додаткові товари та послуги, пов’язані з основною покупкою. Зазвичай це дешевші пропозиції, які покращують функціональність, зручність використання товару чи роблять його роботу довговічнішою.

Так, при купівлі флагманського смартфона у магазині продавець пропонує клієнту захисні скло та чохол, послугу наклеювання скла, картку пам’яті. Якщо людина вибирає ноутбук на сайті, у бічній панелі сторінки товару можна запропонувати мишу, сумку, встановлення ліцензійної операційної системи. При замовленні їжі через термінал самообслуговування система запропонує додати до страви напій або десерт.
Читайте — Крос-продаж: що це таке, як впровадити та підвищити їх ефективність, від А до Я.

Навіщо потрібні крос-продажі?
Крос-продаж вирішують кілька завдань:
– Збільшують середній чек. Чим більше позицій у чеку, тим вищий прибуток компанії.
- Підвищують задоволеність клієнта. Покупці лояльніші до магазину, якщо в ньому можна зібрати повний комплект або вибирати з різних варіантів. Також багато клієнтів відчувають, що компанія дбає про них, допомагаючи знайти все, що потрібно.
– Знайомлять покупця з асортиментом. Клієнт знатиме, які товари є в магазині і, можливо, прийде за ними наступного разу.
- збільшують товарообіг. Компанія швидше реалізує товари, які користуються великим попитом. Наприклад, у взуттєвий магазин покупці рідко приходять цілеспрямовано по засоби для чищення взуття, але якщо їх запропонувати клієнтам разом із покупкою, можна продати запас швидше.
- Економлять гроші на просування додаткових товарів. Компанія пропонує їх до основних, тому окрему рекламну кампанію запускати не потрібно.
Наша компанія, пропонує Коучинг для відділу продажу, тільки практичні поради.

Кому підходять крос-продажі?
Перехресні продажі використовують компанії, які мають більше одного товару в асортименті, або є додаткові послуги. Наприклад, якщо IT-стартап має лише одну програму, він може використовувати крос-сейл, пропонуючи корпоративним клієнтам послуги її встановлення та навчання співробітників.

Наприклад, крос-продаж часто застосовують:
- Інтернет-магазини. Наприклад, впроваджують блок «З цим товаром купують», надсилають додаткові пропозиції у розсилках.
- Ресторанний бізнес. До страви можна запропонувати напої, закуски або створити комбо-пропозицію.
- Офлайн-магазини та супермаркети. Крос-продаж тут пов’язані з мерчендайзингом. Відіграє роль викладення додаткових товарів біля каси, розміщення на сусідніх товарних полицях продуктів, що доповнюють один одного.
- сфера послуг. Так, фітнес-клуб до річного абонементу може запропонувати персональні тренування, відвідування сауни чи групових занять. А салон краси до стрижки — укладання або спеціальні засоби догляду.
- телекомунікаційні компанії. Наприклад, мобільний оператор до основного тарифу може запропонувати послугу захисту від спаму або встановлення мелодії замість гудків.

** Види перехресного продажу.
- пакетні. Компанія створює набір, який включає продукт і товари з цієї ж або близьких категорій. Набір закриває потребу клієнта. Наприклад, це може бути бургер + напій + картопля фрі + соус у ресторанах швидкого харчування.
- Через потреби. Компанія вивчає біль та переваги клієнтів, щоб зробити їм персональні пропозиції. Так, школа іноземних мов дізнається про мотивацію клієнта до вивчення англійської — просування по службі. На основі цього вона може запропонувати допомогу у складанні резюме англійською або додаткові заняття з опрацюванням саме з цієї теми.
- за рахунок довіри. Лояльним клієнтам пропонують скуштувати продукти на додаток до основної покупки. Наприклад, косметичний бренд до покупки крему може рекомендувати нову сироватку.
– Через акцію. Продавець пропонує купити товар за зниженою ціною. Цим видом часто користуються у супермаркетах та великих магазинах.
Читайте — Як стати креативнішим. Як розвинути креативність? З чого починати ?
Мінімальний чек. Компанія пропонує замовити товари на певну суму, щоб отримати безкоштовну доставку чи інший бонус. Метод популярний у служб доставки їжі.

Пропозиції з урахуванням покупок. Їх відправляють у розсилці, впроваджують окремим блоком в онлайн-магазині, дають усні рекомендації у торговій точці або запускають рекламні ретаргетингові кампанії. Головне — зрозуміти потреби та інтереси покупця.

Соціальні докази. Наприклад, у магазині одягу це може бути готовий образ, на торговому майданчику блок «З цим товаром купують». Позитивний приклад може спонукати клієнта додати до кошика додаткові товари, щоб повторити подане рішення.

Пропозиція новинок. Наприклад, розробник антивіруса може запропонувати до підписки на сервіс новий блокувальник реклами.

Статті з нашого сайту — Як підвищити рівень креативності. Як розвинути креативність? А також, Як стати лідером. З чого розпочати? Поради дась Олександр Степанов бізнес тренер, експерт в галузі бізнесу.