New Host

Підприємці зазвичай зациклені на двох речах: своєму продукті та прибутку. Їх можна зрозуміти — вони намагаються всидіти на трьох стільцях відразу, за всім встежити і перевірити все. Це все добре, але не варто також забувати про людей, які приносять цей прибуток і користуються цим продуктом – про клієнтів. Деяким важко уявити, що бренд може мати «відносини» з клієнтами – адже ми звикли, що стосунки бувають тільки між людьми. Однак ці відносини існують, і ваша мета – їх підтримувати та покращувати. Споживачі повинні довіряти бренду як своєму найкращому другу — це забезпечить вас постійною базою клієнтів і гарантує стабільні продажі. Ось чому ви повинні постійно знаходитись у діалозі з клієнтом, залучаючи його на особистісному (а не споживчому) рівні. Секрет ефективного маркетингу — «дружба» зі споживачами.

Якщо ви вважаєте, що дешевше та ефективніше залучати нових клієнтів, не дбаючи про задоволення вже існуючих, то мені чим заперечити. Без сумніву, бізнес, що розвивається, вимагає залучення нових клієнтів, але в жодному разі не ціною втрати старих. По-перше, існуючі клієнти купують більше, ніж нові. Це одна з основних причин, з яких вам слід звернути увагу на відносини зі споживачами – існуючі клієнти приносять в середньому втричі більше грошей, ніж нові. За логікою речей, зміцнення відносин між клієнтами та брендом – дуже прибуткове заняття. А ось залучення нових клієнтів, навпаки, дуже витратне.

Існує тенденція вважати, що продавець неспроможна закрити угоду оскільки у його розпорядженні невдалий товар. Проте результати дослідження серед покупців показали, що більшість їх оцінює конкуруючі продукти приблизно однаково. Цей факт свідчить про те, що справа зовсім не в продукті.
Читайте — Управління асортиментом. Категорійний менеджмент на практиці, тільки практичні поради.

Щоб визначити приховані чинники, які впливають купівлю, було проведено дослідження, у якому взяло участь 230 покупців. Завдання проекту полягала в тому, щоб визначити, як клієнт сприймає продавця, з яким зустрічається, обставини, що впливають на угоду і як приймається рішення про купівлю. За підсумками експерименту було виділено 6 ключових факторів.

1. Деякі клієнти хочуть, щоб із ними сперечалися.
Якому стилю продажів віддають перевагу потенційним покупцям? Опитування показало, що 41% покупців віддають перевагу продавцю, який слухає їх, розуміє проблему та пропонує рішення. Ще 30% хотіли б працювати з продавцем, який викликає довіру, змушує почуватися комфортно. А ще 30% люблять тих, хто пропонує такі рішення, які потенційний покупець не знав.

Забавний факт, що всього 22% бухгалтерів та ІТ-фахівців хочуть, щоб з ними сперечалися, тоді як 41% інженерів тільки на це й чекають. Понад 55% представників маркетингових та ІТ-професій вважають за краще, щоб продавець їх досконало вислухав та орієнтувався на конкретні проблеми.

78% відсотків учасників дотримуються політики, уникнення конфлікту, наскільки це можливо. І 64% воліють того, хто зможе кинути їм виклик і не погодитися, звичайно, в тому випадку, якщо клієнт має докорінно не вірний підхід або має в своєму розпорядженні не підходящу інформацію.

2. Завжди потрібно переконати лише одного.
Щоразу, коли в компанії приймається командне рішення про покупку, на рішення може впливати низка різних факторів. Але, згідно з дослідженням, 91% учасників підтвердили, що фінальне рішення ухвалює один представник команди. Часто це та людина, яка вміє протистояти продавцям.

Продавцю не потрібно переконувати всю команду під час продажу, достатньо визначити лідера та переконати його.
Дізнайтесь про, як оформлення торгової точки впливає на бажання купувати? І з чого потрібно починати?

3. У лідерів ринку є перевага.
У кожній індустрії є очевидний лідер. Компанія, яка керує ринком. Якщо продавець не є представником такого гіганта, то буде не просто. Проте результати дослідження показують, що це не так і погано.

Як виявилося, покупці не завжди хочуть купувати продукцію лише явних лідерів. Більше того, таким підходом керується лише 33% опитаних. 59% у свою чергу заявили, що схиляться до бренду другого порядку. І лише 6% готові, і придбати продукт абсолютно невідомого бренду.

Правильність вибору залежить від вертикалі. У сфері моди та фінансів раціонально купувати найпопулярніше. А ось у вертикалі виробництва та охорони здоров’я можна дозволити собі спробувати щось нове.
Читайте — Чому одна людина продає краще, ніж інша? Поради психологів.
4. Деякі покупці несприйнятливі до ціни.
У циклі продажів ціни займають вагому роль. Так як це тема, що найбільш часто обговорюється в бесіді з потенційним покупцем. Продавці чомусь вважають, що для успіху, ціна їхнього продукту має бути найнижчою. Тим не менш, покупці керуються різними цінностями при покупці. А момент пов’язаний із цінною загалом ділиться на три категорії.

Покупці, які приймають рішення лише на основі ціни, само собою, насамперед вивчать цінове питання. Ті, хто тільки звертає увагу на ціну, віддасть перевагу й іншим чинникам, наприклад функціональності. А ось ті покупці, які не схильні до впливу цінового фактора, замисляться про ціну тільки в тому випадку, якщо вона невиправдано висока.

Учасникам дослідження запропонували розглянути низку сценаріїв, пов’язаних із ціноутворенням, після їхньої відповіді розподілили на ряд категорія. Таким чином, інженери потрапили до категорії, де ціна стала визначальним фактором. Маркетологи та продавці в категорію слабо схильних до ціни. І, нарешті, державні та промислові представники у категорію повної незалежності від ціни.

5. Можливість пробитися крізь бюрократію.
Найголовніший ворог продавців — небажання покупців приймати рішення про покупку. Це з тим, проведення кожної угоди пов’язані з різними витратами. Кожен відділ має різні можливості для просування своїх послуг. Вони мають різні шанси пройти через заслін бюрократичної системи.

Результати дослідження показали, що продавці ІТ-послуг та техніки мають більше шансів пробитися, ніж, наприклад, продавці фінансових та маркетингових послуг. Хоча тут все залежить від цільової аудиторії.
Дізнайтесь про, Як правильно збудувати виступ. Правила успішного публічного виступу, що потрібно знати?

6. У деяких галузях продає харизма.
Уявимо трьох продавців, які продають практично ідентичні товари від різних брендів. З ким би ви вважали за краще мати справу?

· З професіоналом, який повністю знає свій продукт, але не вселяє довіри.

· З доброзичливим продавцем, який вселяє легку симпатію та вміє добре пояснювати деталі.

· З харизматичним продавцем, який вам дійсно подобається і якому ви вже готові вручити гроші, але який не дуже сильний у знанні продукту.

У той час як більшість галузевих покупців віддадуть перевагу дружньому продавцю, індустрія ЗМІ та моди віддасть перевагу «харизматичному лідеру». А ось клієнти промислового сектору краще спрацюють із професійним продавцем.

*** Замість ув’язнення
Багато продавців поводяться так, ніби впевнені в тому, що саме покупець займає домінуюче становище. Насправді, людська природа складно і тут впливає безліч факторів. І ключову роль грає майстерність продавати особисті навички продавця. Саме вони відрізняють переможця від невдахи.

Дуже  цікаві статті  Як розвинути силу волі і навіщо це потрібно. Способи розвинути силу волі, Також, Як відеоаналітика допомагає знизити крадіжки у магазині, поради для бізнесу.