New Host

Зачастую менеджеры продают клиентам лишь то, про что те спрашивают. Так они упускают шанс повысить средний чек сделок и общий объем продаж.Крос-продаж — це спосіб підвищити середній чек за допомогою пропозиції додаткових товарів. Механіка впроваджується так:

- Створіть матрицю товарів — розділіть асортимент на основні товари, за якими йдуть покупці, та додаткові, які пропонуватимете бонусом.
- Намагайтеся логічно поєднувати товари — підбирайте пари «основний — додатковий» так, щоб покупець погоджувався на зайву покупку, тому що такий товар йому знадобиться.
- Орієнтуйтеся на потреби клієнта — якщо ви зможете вгадати, що потрібно людині, вона швидше за все купить.
- Пам’ятайте, що крос-продаж — це імпульсивні рішення. Постарайтеся, щоб клієнту нічого не завадило зробити покупку.
- Аналізуйте ефективність товарних пар, оптимізуйте матрицю та стежте за тим, щоб усі покупці залишалися задоволеними та йшли з кількома позиціями в чеку.

Що це таке?
Перехресні продажі припускають пропозицію додаткових (крім основних) товарів чи послуг компанії. Ціль — використовувати існуючі відносини з клієнтами таким чином, щоб продати більше. Шаблон «Перехресні продажі» дає змогу отримати якнайбільше вигоди з ресурсів, продажу та маркетингу.

– Головна перевага таких продажів для клієнтів – отримання більшої вартості (вигоди) з одного джерела за рахунок економії на пошуку додаткових продуктів (що).
- Ще один безумовний плюс цього шаблону – почуття безпеки, яке він вселяє.

Клієнти, у яких встановилися довірчі відносини з компанією, зі спокійною душею довіряють їй знову, чого не можна сказати про їхнє сприйняття нової компанії. Тому, пропонуючи додаткові товари та послуги, дуже важливо продовжувати задовольняти запити — щоб незадоволені клієнти відмовилися від початкового продукту. Для цього потрібно ретельне планування та підтримка товарного асортименту компанії.
Наша компанія, пропонує корпоративний тренінг ефективні переговори Київ, а також, тренінги повторні продажі, ефективні способи утримання клієнтів та збільшення доходу від кожного клієнта.

* Походження.
Перехресні продажі були вже у торговців у давнину на базарах Близького Сходу. В даний час їх використовує, наприклад, нафтогазовий гігант Royal Dutch Shell (більше відомий як Shell). Через мережу заправних станцій Shell продає продукти, не пов’язані з нафтою, наприклад, бакалею і товари повсякденної необхідності.

Згідно з легендою, все почалося з того, що один покупець франшизи Kentucky Fried Chicken (KFC) відкрив свій ресторан на заправній станції Shell. Незабаром клієнти заправляли там не лише свої автомобілі, а й шлунки, надихнувши Shell на ідею перехресного продажу. По суті, комбінація продуктів харчування та бензину виявилася настільки вдалою, що компанія негайно почала застосовувати концепцію «Перехресний продаж» та в інших аспектах свого бізнесу.

Коли та як застосовувати шаблон «Перехресні продажі» ?
Колосальний потенціал шаблону може розкритися в ситуаціях, коли звичайні не дуже прибуткові товари або послуги, що задовольняють базову потребу, комбінуються з високоприбутковими продуктами.

Це, зокрема, стосується випадків зі споживчими товарами, коли клієнти здійснюють додаткові покупки заради зручності. Наприклад, купують продукти харчування на заправних станціях. Шаблон також знаходить застосування у B2B-секторі, де вузькоспеціалізовані продукти групуються з іншими товарами та послугами. Це можуть бути спеціальні ліфти для висоток у будівлі зі звичайними ліфтами та ескалаторами або встановлення нових ліфтів, що включає технічне обслуговування. Такі комбінації зазвичай задовольняють бажання покупців набувати все необхідне одному місці.
Дізнайтесь про як безкоштовно підвищити середній чек, Крос-продаж.

Декілька питань для роздумів:
- Чи можна згрупувати продукти з метою зручності споживачів?
- Чи достатньо висока суб’єктивна корисність «Перехресного продажу», що сприймається?
- Чи природна потреба групувати ці продукти з погляду споживачів?
- Чи можемо встановити однакові ціни на ці продукти?
- Чи високі бар’єри для входу для потенційних нових конкурентів?

Корисні та цікаві статті  Як розвинути силу волі і навіщо це потрібно. Способи розвинути силу волі, Також, Як відеоаналітика допомагає знизити крадіжки у магазині, поради для бізнесу.