New Host

Для збільшення виручки необов’язково збільшувати рекламні бюджети. Середній чек можна підвищити майже безкоштовно. Для цього можна впровадити додатковий маркетинговий інструмент – крос продажу.Що таке крос-продаж?
Так називається механізм перехресного продажу, коли продавець не просто відпускає клієнта з покупкою, а рекомендує йому супутні, додаткові товари.

Наприклад, крос-продаж активно використовують у салонах стільникового зв’язку: коли ми купуємо смартфон, нам заодно пропонують придбати для нього чохол, захисне скло, карту пам’яті і що-небудь ще.

Крос-продаж можна використовувати не тільки в рітейлі або офлайні в цілому («перехресні» рекомендації роблять в інтернет-магазинах за допомогою блоків З цим товаром купують), але і в сегменті послуг (наприклад, клінінгові служби додатково до звичайного прибирання пропонують хімчистку та пральні).

Види крос-продажів.
Умовно всі перехресні продажі можна поділити на кілька видів.

Класичні, так звані «пакетні» продажі.
Асортимент ділиться на товари-флагмани та товари, які людина може купити як корисне доповнення. Головний принцип складання такої матриці — це пошук предметів, що дійсно поєднуються.

Допустимо, ви продаєте взуття. Тоді додатковим та корисним товаром буде набір для чищення та спрей. Пропонувати ж шкарпетки до взуття ідея спірна: з одного боку, корисно, з іншого — це різні категорії товарів.
Ми пропонуємо тренінги категорійний менеджмент Київ, онлайн в Україні.

Продаж через потреби.
В даному випадку менеджер із продажу не намагається знайти якісь додаткові товари до того, що хоче придбати людина. Але він з’ясовує потреби та проблеми покупця, аналізує їх і потім пропонує рішення одразу з кількох самостійних предметів.

Наприклад, покупець приходить до магазину за сковородою-гриль, менеджер запитує, чому він зробив саме такий вибір. Дізнавшись, що покупцеві потрібен не просто гриль, а спосіб здивувати і вразити гостей, продає йому додатково сковороду-вок, вафельницю і кілька оригінальних форм для випічки.

Або інший варіант: покупець інтернет-магазину поклав у кошик обрану книгу, йому пропонують ще 2-3 варіанти, які підходять за жанром.

Гаррі Дж. Фрідман у книзі «Ні, дякую, я просто дивлюся» рекомендує використовувати цей спосіб як ключовий у всій системі продажів — так покупці відчуватимуть турботу і повертатимуться до вас знову.
Пропонуємо корпоративний тренінг повторні продажі, ефективні способи утримання клієнтів та збільшення доходу від кожного клієнта.

* Продаж за рахунок довіри.
Такий спосіб практикується з допомогою напрацьованої репутації. Уявіть, що клієнти вже давно займаються у вашій школі англійської для дорослих. І ось ви повідомляєте про відкриття нового напряму — підготовка школярів до ЄДІ. Оскільки вони задоволені рівнем ваших послуг, вони приводять до вас своїх дітей.

Додатковий продаж на довірі активно використовують у B2B-сегменті. Наприклад, коли постачальник відкриває нову лінію, відразу пропонує магазинам розширити асортимент. Як правило, вони погоджуються, бо якийсь «ліміт довіри» вже напрацьований.
Читайте — Крос-сел і апсел, як зробити, щоб клієнти купували більше? Розповість Олександр Степанов експерт практик.

* Продажі за рахунок мінімального чека.
Бізнес відкриває акцію, за умовами якої невигідно купувати товари на суму меншу від якогось значення. Тому клієнти додають у кошик те, що не планували купити.

Такий спосіб практикують в інтернет-магазинах із безкоштовною доставкою від певної суми. Як правило, ціна встановлюється так, щоб людина була змушена купити кілька товарів одразу. Допустимо, якщо ви купуєте тренажер за 4 700 нпмвен., Безкоштовна доставка буде від 5 200 гривень. — доведеться придбати щось ще.

В офлайн-бізнесі також практикується такий метод: покупець приходить на касу і з’ясовує, що для додаткової знижки йому не вистачає буквально 110 нпмвен. у чеку.

* Товари з акції.
У цьому виді крос-продажів продавці не намагаються вигадати, як логічно пов’язати пропозицію додаткового товару з основною. Вони мотивують покупця збільшити середній чек з допомогою акційних товарів.

Популярний приклад — мережеві продуктові магазини, де касири пропонують, наприклад, шоколадки з акції.
Читайте — Як підвищити рівень креативності. Як розвинути креативність від А до я.

* Все разом.
Не існує якогось універсального правила, яким потрібно керуватися у крос-продажах. Ви будуєте систему так, щоб вона добре працювала у вашому бізнесі. Тому не варто боятися комбінувати класичні та сучасні види перехресного продажу, вивчати статистику та впроваджувати ті підходи, які ефективні у вашій галузі.

Що пропонувати для крос-продажів?
Є кілька критеріїв, за якими варто вибудовувати матрицю товарів та послуг для перехресного продажу.

Поєднання з товаром-флагманом
Намагайтеся підбирати пропозиції так, щоб вони були відповідними запиту покупця. Наприклад, якщо продаєте смартфон, логічно запропонувати чохол чи захисне скло на цю модель. І навряд чи є сенс у реченні м’яких іграшок чи книг.

Невеликий асортимент «допів»
Не варто пропонувати клієнту одразу 10-20 додаткових позицій – достатньо 2-3 варіантів. Якщо перестаратися із пропозицією, покупець може відчути нав’язливість та тиск продавця. А це відштовхує від угоди.

Відповідна ціна
В основному бізнес у крос-продажах використовує зв’язку «дорогий флагман та дешевий додатковий товар». Причому «доп» зазвичай коштує значно дешевше за головний товар, настільки, що збільшення вартості чека було не надто помітно.
Наприклад, до мобільного телефону за 53 000 гривень. пропонують чохол за 1200 гривень.

* Які товари використовувати для додаткового продажу.
Ось кілька критеріїв, за якими магазини складають набори для крос-продажів:

Потрібні для експлуатації основного товару. Наприклад, це акумулятори до шуруповерта, валики до фарби, струни до гітари.
Супутні. Товари, необхідність яких можна припустити по першій покупці. Наприклад, якщо людина купує сковороду, цілком можливо, що їй знадобиться до неї кришка та засіб для чищення.
Тематичні. Ті, що можуть сподобатися покупцю «флагмана». Так, якщо людина купує стрічки для фітнесу, їй варто запропонувати масажний валик, килимок для занять та гантелі.
Сезонні. Такі товари можуть не мати відношення до основної купівлі, але однаково знадобляться покупцю. Наприклад, продуктові мережі в грудні починають до всіх покупок пропонувати у вигляді «допів» консервовані ананаси, ікру та коробки цукерок.
Імпульсивні. У цю категорію «допів» входять будь-які товари, які клієнт не збирався купувати, але купує про всяк випадок, оскільки вони кинулися у вічі — шоколадні батончики та жуйку під час очікування в черзі на касі.

Як підвищити ефективність крос-продажів?
Є багато варіантів. Кожен із них дає відчутний результат.

* Аналізуйте
Крос-продаж — це механіка імпульсивних покупок. У бізнесу зазвичай є кілька секунд, за які потрібно встигнути запропонувати покупцеві «додатковий». Тому варто аналізувати ефективність кожного товару та залишати у матриці продукти, які купують частіше.

Крос-продаж — це механіка імпульсивних покупок. У бізнесу зазвичай є кілька секунд, за які потрібно встигнути запропонувати покупцеві «додатковий». Тому варто аналізувати ефективність кожного товару та залишати у матриці продукти, які купують частіше.

Ставте експерименти та вивчайте статистику — наприклад, доручіть продавцям пару днів пропонувати до категорії товарів №1 додатковий продукт №2. Наступні пару днів тестуйте продукт №3. З’ясуйте конверсію — який відсоток клієнтів купили «додатковий» №1, а який «додатковий» №2.

Іноді переглядайте асортименти, виключайте з нього ті «допи», які купують рідко.

- Допомагайте клієнтам купувати.
Подбайте про те, щоб покупцям було легко та просто купувати товари з крос-сегменту. Наприклад, якщо ви маєте інтернет-магазин, зробіть функцію додавання додаткових товарів до замовлення за один клік. Якщо магазин в офлайні, поставте полиці з допами поруч з касами, не змушуйте покупців шукати такі товари.

Крос-продаж — це імпульсивна покупка. Чим простіше покупцеві її зробити, тим краще.
- Додайте до системи маркетингові прийоми.
Мотивуйте людей на покупку за допомогою соціальних доказів — так роблять інтернет-магазини за допомогою блоку «Популярні товари» або «З вашим товаром часто купують…»
дізнайтесь про — Все о заработке в интернете, продвижении и оптимизации сайтов, з чого починати ?

В офлайн-бізнесі на касі можна розмістити банер із відомим персонажем, який пропонує купити «дод».
- Обмежте пропозицію за часом.
Створіть у покупця відчуття потенційної втраченої вигоди. Наприклад, на касі спортивного магазину можна повісити банер з інформацією про те, що чудовий рушник із флісу за особливою ціною продається лише сьогодні. В інтернет-магазинах аналогічним чином працюють лічильники із зворотним таймером.

- Орієнтуйтесь на реальні потреби клієнта.
Крос-продажі навряд чи допоможуть збути будь-який товар. Якщо так робити, клієнти відчують обман і на цьому ваша з ними взаємодія припиниться.

Краще вивчіть потреби клієнтів та сформуйте матрицю товарів таким чином, щоб додатковий товар підходив до основного.

Формуйте готові набори
Необов’язково щоразу озвучувати покупцеві додаткові пропозиції. Можна заздалегідь зробити готові набори та дати можливість клієнту самостійно вирішити — купити один основний товар або взяти відповідний набір із допами. Так діють підприємства громадського харчування — з одного боку, використовують для крос-продажів десерти, а з іншого — формують готові бізнес-ланчі, до яких уже включено «допи». Аналогічно працюють тематичні набори подарунків на Новий рік та набори для догляду за тілом у косметичних магазинах.

При формуванні набору намагайтеся дотримуватися пропорції — один «флагман» і кілька «допів». Підбирайте товари з урахуванням потреб клієнта.

- Використовуйте прийоми мерчандайзингу.
Якщо у вас є офлайн-бізнес, намагайтеся розмістити крос-товари на рівні очей покупця, на касі. Товари для дітей розташовуйте на нижніх полицях.

Якщо у вас інтернет-магазин, розміщуйте блоки із пропозицією купити додатковий товар у тій області екрану, де найчастіше затримується погляд покупця. Перевірте це за допомогою теплової картки.

- Навчайте співробітників.
Продумайте систему мотивації, яка підштовхуватиме співробітників до додаткових продажів. У деяких мережевих магазинах продавці часто отримують бонус із продажу тільки в тому випадку, якщо в чеку є певна кількість позицій.

Ідеально, якщо система більш удосконалена: консультанти не просто пропонують «допи», а й збирають у покупців зворотний зв’язок, який потім враховується під час оптимізації матриці товарів.
Корисні та цікаві статті з порадами, Як розвинути силу волі і навіщо це потрібно. Способи розвинути силу волі, Також, Як відеоаналітика допомагає знизити крадіжки у магазині, поради для бізнесу.