New Host

Створюємо підрозділ, наймаємо співробітників та розробляємо систему мотивації.
Віддалений відділ продажу, що цілодобово приносить прибуток і сам себе
контролює – мрія будь-якого керівника. Але щоб створити його з нуля, потрібно пройти важким шляхом спроб і помилок. У цій статті своїм досвідом та цінними порадами щодо організації такого підрозділу ділиться генеральний директор онлайн-інституту Smart Немировський Ігорь Борисович.
Наприкінці 2019 року ми зайнялися новим проектом: вирішили будувати онлайн-школу на основі вебінару, що продає, але коли запустили вебінар і побачили результати, дійшли єдиної думки — потрібен віддалений відділ продажів.

На етапі старту проекту наші ресурси були обмежені, тому перші 15—20 продажів.
(Як справжній колишній продажник) зробив сам. Коли у мене виробилася система, яка приносила непогані результати, постало питання про найм інших людей.

Мотивація: вибудовуємо систему для продажників.
Спробуйте уявити відділ продажу без налагодженої системи мотивації. Чи будуть продажі ефективними? Чи без належної мотивації навіть топовий продажник не принесе компанії мільйони.
Читайте також — як себе мотивувати правильно ? А також, мистецтво ораторської мови: вправи, що допомагають подолати страх.

Висока зарплата призводить до того, що продажники «сідають на шию і звисають ноги», чекаючи наступної виплати. А низька зарплата вбиває бажання вкладатись у загальний розвиток компанії та призводить до появи додаткових коштів заробітку. Потрібна була така система, яка б закривала основні потреби співробітника, і мотивувала на збільшення продажів.

Я вже знав, як збудувати систему мотивації, але спочатку вирішив проаналізувати ринок. Для цього відгукнувся на десять вакансій, отримав відповідь від чотирьох компаній. Цього було достатньо, щоб на їхньому прикладі побудувати свою структуру:
- Фіксований оклад.
- відсоток від продажів.
– Бонус за виконання особистого плану.
– Бонус за виконання командного плану.
- Щоденний бонус.
Читайте пораду — посібник з управління віддаленими та гібридними командами продажів, як робити правильно?
Це стартова система. Надалі після вивчення мотивації співробітників планували мотивувати їх індивідуально.

Дивно, але не лише гроші мотивують продажників продавати більше. Є ще професійне зростання, стабільність, а також інші «плюшки». Запам’ятайте: продажник заробляє (гроші, повага, посада, вихідні), а компанія дає умови та мотивацію для заробітку

Автоматизація: впроваджуємо CRM-систему та розширюємося
Для менеджерів я описав докладний сценарій мого продажу, виклав усі важливі аспекти і торкнувся можливих нюансів.

Порада: не скупіться на початкове навчання менеджерів. Надайте всі необхідні матеріали та скрипти.

Менеджери набралися досвіду, робота пішла, але не було стабільного продажу. Причина в тому, що ми починали з GetCourse, але в ньому нам катастрофічно не вистачало пайплайну та аналітики. Тоді перейшли на AmoCRM: зробили таблицю з регламентами та повним описом роботи менеджера. Нова CRM допомогла систематизувати роботу та відслідковувати результативність кожного співробітника. Результат побачили за кілька тижнів.

Управління: тримаємо на мушці та стежимо за ефективністю.
Тепер найважче. Якщо в офісі видно, де співробітник знаходиться, чим займається, скільки прийшов і пішов, то на віддаленні все набагато складніше. Ось три секрети ефективного управління віддаленими співробітниками:
1. Підбирайте співробітників, здатних до самоорганізації. Дисципліна, відповідальність, посидючість без цих якостей належного результату не досягти. Є люди, які просто не можуть працювати із дому. Їхня продуктивність падає, а бажання поїсти, поспати та подивитися серіал виходить на передній план. Таких потрібно одразу відсікати ще на етапі відбору, щоби не створювати собі проблем надалі. Так, надзвичайні ситуації трапляються, але якщо співробітник занадто часто застряє у ліфті та їздить до лікарні до тітки у робочий час, варто переглянути його кандидатуру.

2. Компенсуйте відсутність офісу. Для цього ми щоранку робили відеодзвінки, щоб не лише чути, а й бачити один одного. Головне, щоб ці зустрічі були зручними для всіх співробітників.

3. Створіть у працівників почуття, що за ними спостерігають, щоб не було бажання порушувати робочий графік. Звичайно, не треба залякувати і доводити менеджерів із продажу до манії переслідування.

Система KPI: відстежуємо ефективність
Я встановив показник кількості ефективних дзвінків на день. Кожен менеджер щодня мав робити 40 діалогів. Зробив 40 і більше – молодець. А якщо ледве до 20—30 дотягує, то постають питання про його профпридатність. Для підвищення керованості відділу я підвищив відповідального продажника до старшого менеджера. Він виконував та виконує частину моєї організаційної роботи.

Наш відділ продажу в режимі реального часу
З моменту запуску та найму перших співробітників ми непогано розширилися: створили нові курси, набрали спеціалістів, збільшили середній чек. Зараз у віддаленому відділі продажів онлайн-інституту Smart вісім осіб: керівник (РВП), старший менеджер та шість менеджерів (МОПів).

При цьому ми продовжуємо набирати працівників. Ми маємо чіткі регламенти робочого процесу, щоденну аналітичну таблицю для менеджерів, дані якої дублюються в CRM. Все абсолютно прозоро: у таблиці підраховуються всі конверсії, кожен менеджер може оцінити свій результат порівняно з результатом колеги. Найкращих продажників за певними показниками ми винагороджуємо, що є ще одним стимулом працювати краще.

Віддалена робота давно перестала бути чимось незвичайним, а віддалений відділ продажу – це дуже вигідно для невеликої компанії. Але щоб побудувати ефективний підрозділ, який приноситиме прибуток, потрібно створити працюючі системи найму, мотивації, навчання та контролю. Якщо пропустити якусь ланку, злагодженої роботи не вдасться.

Ми пройшли довгий шлях та продовжуємо вдосконалювати свою систему. Сподіваюся, наш досвід виявиться вам корисним!