New Host

Хочете, щоб кожен клієнт приносив більше прибутку? Використовуйте техніки кроссів та апсел, які дозволяють підвищити дохід з продажу. Розбираємось, що це таке, як запровадити в компанії, уникнувши поширених помилок, і не нарушити закон.Що таке крос-продаж?
Крос-продаж — це маркетингова стратегія, за якої покупцю пропонують супутні товари. Наприклад, якщо людина купила черевики, її можуть зацікавити шнурки чи носки.

Крос-продаж активно використовують не тільки в офлайн-і онлайн-рітейлі, а й у сфері послуг. Приклад – клієнту роблять манікюр та пропонують масаж рук.

Крос-продаж — те саме, що й кросс-сел (від англійського cross sell — перехресний продаж). Інший варіант написання — «cross sale», «кросс-сейл», означає те саме, але використовується рідше.

За умови правильної організації кросс-продажів не виглядають нав’язуванням непотрібних продуктів і вигідні як компанії, так і клієнтам.
Дізнайтесь про — Як використовувати перехресний продаж? З чого починати?

Навіщо потрібні та чим корисні кросс-продажі?
Користування кросом-продажем для бізнесу:
- Збільшення середнього чека. Основна мета – за допомогою пропозиції додаткових товарів та послуг спонукати клієнтів витрачати більше грошей за один візит.
- зростання загального прибутку. Збільшення середнього чека безпосередньо впливає на загальний дохід компанії.
- Підвищення лояльності клієнтів. Пропозиція корисних та релевантних супутніх товарів покращує клієнтський досвід та створює позитивне враження про компанію.
- Збільшення частоти покупок. Додаткові товари можуть стимулювати клієнтів здійснювати повторні покупки в майбутньому.
- Підвищення цінності клієнта. Клієнт, який купує більше, стає ціннішим для компанії у довгостроковій перспективі.
- Зниження витрат на маркетинг. Продавати більше існуючим клієнтам дешевше, ніж залучати нових.
- Оптимізація асортименту. Крос-сел дозволяє виявити найбільш затребувані супутні товари та оптимізувати асортимент.
- підвищення впізнаваності бренду. Пропонуючи товари під своїм брендом як супутні, компанія підвищує його впізнаваність.
Ми пропонуємо тренінг Категорійний менеджмент у закупівлях. Розробка категорійної стратегії, тільки практичні поради.

Користування кросом-продажем для клієнта:
- Економія часу та зусиль. Клієнту не потрібно шукати додаткові товари в інших місцях — все потрібне відразу.
- Поліпшення досвіду використання основного продукту. Супутні товари можуть зробити використання основного продукту зручнішим, ефективнішим та приємнішим.
- вирішення супутніх проблем. Крос-сел може запропонувати рішення для проблем, пов’язаних з використанням основного продукту.
- отримання більш повної картини продукту. Крос-сел допомагає клієнту краще зрозуміти, які додаткові можливості та аксесуари доступні для продукту, який він купує.
- індивідуальний підхід. Якщо пропозиції персоналізовані, це показує, що компанія дбає про потреби клієнта.
- Зручність здійснення покупок. Всі товари можна придбати в одному місці та оформити одним замовленням.

* Відмінність кросс-продажів від апселу.
Крос-сел і апсел (від англ. Upsell, інший варіант написання — «upsale» або «апсейл») — це стратегії продажу, спрямовані на збільшення виручки компанії через додаткові пропозиції. Але вони різняться за своєю суттю.

Крос-продаж та апсел часто використовуються разом, як частина комплексної стратегії продажів. Наприклад, спочатку можна запропонувати апсел (дорожчий продукт), а потім крос-продаж (додаткові аксесуари).

Техніки крос-продажів
Існує кілька технік кросс-продажів. Їх вибір, а також можливість використовувати кілька технік одночасно чи лише одну, залежить від стратегії компанії.
Маючи унікальну нагоду, пропонуємо тренінг Категорійний Менеджмент Київ, практика, і тільки практиа.

** Крос-продаж прийнято поділяти на п’ять технік.
1. Пакетний крос-сел
В асортименті представлені основний та додатковий товар. Менеджер підбирає «пакет» продуктів різної категорії, щоб клієнт відразу побачивши та зміг придбати необхідні доповнення.

Приклад: клієнтка купує в магазині одягу та аксесуарів спідницю, додатково їй рекомендують ремінь та сумку.

2. Крос-сел потреб.
Спілкуючись із клієнтом, менеджер дізнається про його потреби і лише після цього пропонує додаткові продукти.

Приклад: клієнт купує у спортивному магазині кросівки, у розмові згадує, що хоче розпочати заняття спортом. Крос-сел-купівлею можуть стати гантелі або килимок.

3. Крос-сел через довіру.
Лояльний до бренду клієнт готовий придбати додаткові товари навіть без допомоги менеджера.

Приклад: клієнт ходить до фітнес-клубу та набуває абонементів для інших членів своєї родини.
Читайте — Крос-продаж: що це таке, як впровадити та підвищити їх ефективність, від А до Я.
4. Крос-сел через мінімальний чек.
Такі продажі використовують в акціях, де зазначено мінімальну суму купівлі.

5. Крос-сел по акції.
Товари акції можуть бути ніяк не пов’язані між собою, їх поєднує тільки знижка.

** Як впровадити крос-продаж?
Використання крос-продажів індивідуально для кожної компанії. Це залежить від специфіки бізнесу, цільової аудиторії та пропонованих товарів чи послуг. Тим не менш, є базові кроки, які необхідно робити при організації ефективної системи крос-продажів.

1. Вибір товару. Вивчіть, що купують клієнти, які товари часто купуються разом. Складіть список товарів чи послуг, які можна пропонувати на додаток до основних.

2. Матриця крос-продажів. Це таблиця відповідності основних та супутніх товарів чи послуг, наочний інструмент для персоналу.

3. Навчання. Навчіть співробітників пропонувати супутні товари чи послуги, пояснюючи вигоду клієнта. Наголос на користь і вигоду для клієнта.

4. Скрипти продажу. Розробте для персоналу скрипти із прикладами пропозицій. Вони мають бути гнучкими та адаптуватися до потреб клієнта.

5. Мотивація. Введіть систему мотивації співробітників за успішний крос-продаж. Наприклад премії.

6. Автоматизація. Використовуйте систему CRM, чат-боти або інші інструменти для автоматизації пропозицій крос-продажів.

Статті поради — Як підвищити рівень креативності. Як розвинути креативність? Що робити, коли опускаються руки, поради лідерів в бізнесі. А також, Як стати лідером. З чого розпочати? Поради дась Ярослав Степченков, експерт в галузі бізнесу.