New Host

Подходящая система мотивации менеджеров, в частности, мотивации менеджеров по продажам, всегда подбирается в зависимости от ряда факторов: с учетом задач сотрудника, стадии развития компании и пр. В этой статье рассказываем о поиске эффективных и доступных способов мотивации персонала для стабильного развития компании.

Мотивация менеджеров, занимающихся регулярными продажами.

Примером сотрудников этой категории становится продажа повседневного спроса – включая бытовую химию, продукты питания и пр. Обычно зарплата этих торговых представителей лишь на 30% состоит из ежемесячной зарплаты. Дополнительно работодатель компенсирует расходы на мобильную связь и покупку бензина.

Остальной доход менеджеров формируется из переменной части, включающей несколько составляющих:

Премия за выполнение своего плана продаж. К примеру, при выполнении плана менее 90% торговому представителю будет выплачиваться лишь стандартный оклад. Хотя в определенных сферах, включая продажу скоропортящихся продуктов, могут вводиться дополнительные ограничения. В частности, некоторые торговые представители использовали договоренность с магазинами – отправляли множество товара, чтобы получить свою премию. А затем магазин возвращал излишки обратно производителю – их количество могло оказываться довольно значительным. Для решения проблемы было решено утверждать премию по следующей формуле – из объема отгрузок вычитали количество возвратов. Такой принцип заставил менеджеров искать новые точки сбыта — говорит Головнёва Ирина Владимировна.

Премия за снижение просроченной дебиторской задолженности. Может устанавливаться фиксированный бонус либо будет рассчитываться по соотношению просроченной задолженности клиентов к суммарному объему дебиторки данного менеджера. К примеру, выплаты фиксированного вознаграждения при условии, что просроченная задолженность составляет менее 20%. Если же этот показатель превышает 20%, выплачиваться премия не будет. Возможен также вариант, когда в случае дебиторки, превышающей 25%, премия будет вычтена из общего бонуса.

Премия за выполнение специальных задач. Такие задачи могут включать продвижение нового товара либо линейки услуг, расширение количества точек сбыта и пр. Может быть фиксированное (как правило, 500-3500 грн.) либо гибкое (в зависимости от степени выполнения задачи) вознаграждение. По опыту можно рекомендовать привязывать этот пункт к двум задачам – поскольку менеджерам сложно контролировать более 4 показателей.

Перепады спроса и продаж в разные сезоны. Заработок в высокий сезон у работника может в 1.5-2 раза превышать доходы за остальной период. В межсезонье следует привязывать бонусы не к продажам, а к другим задачам менеджера – поиск новых потенциальных точек сбыта, введение нового товара в ассортимент магазина, который уже является действующим партнером.

Кстати, предлагаем онлайн тренинг Эффективное управление продажами, а также и тренинг управление персоналом в сфере продаж: как создать эффективную команду?

 

Система мотивации менеджеров: говорит Ирина Головнёва, директор по продажам компании «Молочный дом».

Для менеджеров, продающих товар с коротким периодом хранения, действует традиционная система мотивации. Им предоставляются фиксированный оклад и дополнительные выплаты, в зависимости от дебиторской задолженности и количества продаж. Но всё же стоит помнить о некоторых специфических чертах при планировании системы мотивации.

 

Лишение премии (полностью либо частично) за крупный возврат продукции. В нашей работе действует порог 2% от количества продаж. Хотя на новые товары в своем каталоге нормативы вводим не сразу.

Рост мотивации менеджеров для регулярного посещения клиентов. Действуют в компании нормы на количество посещений и число оформленных заказов – в расчете на каждого менеджера. Каждую неделю подводим предварительные результаты. Если показатели оказываются меньше запланированного уровня, из бонуса менеджера вычитываем 75 грн. за каждый неоформленный заказ и 50 гривен за непосещенного клиента.

Стимул к быстрым продажам. Медлительность на рынке скоропортящихся товаров недопустима. Поэтому по нашим нормам нужно продать 60% ассортимента уже, а первую неделю. При перевыполнении плана выделяется премия порядка 1 тыс. гривен – в противном случае эта же сумма будет вычтена из его бонуса.

 

Мотивация менеджеров по продажам нерегулярных товаров.

Категория проектных (нерегулярных) продаж представлена торговлей сложным оборудованием. Для этой группы характерно нечастое заключение сделок, каждый сотрудник работает с небольшим числом потенциальных клиентов. Оклад может устанавливаться в размере 50% общего дохода – чтобы менеджер не покинул компанию во время спада (хотя для средних и малых предприятий страхования и продажи недвижимости характерен подход использования лишь комиссионных, поскольку действительно сильным агентам оклад не интересен). Кроме предоставления оклада, для менеджеров могут оплачиваться занятия фитнесом, медицинская страховка, обеды и пр.

 

 Переменная часть может складываться из нескольких бонусов.

Премия за выполнение своего плана маржинальной прибыли. Чтобы не было чрезмерных скидок ради личных продаж, бонус должен быть привязан к размеру маржинальной прибыли.

Перевыполнение плана коллективом. Для мотивации сотрудников предоставлять профессиональную помощь друг другу, используется премия за выполнение корпоративного плана. Если план перевыполнен на 5%, премия будет распределена между всеми менеджерами.

 

Мотивация менеджеров по продажам на рынке регулярных услуг.

Мотивация менеджеров по продажам, привлекающих новых клиентов. Предоставляется фиксированный оклад в размере порядка 30% дохода сотрудников и определенные премии.

Мотивация сотрудников абонентского отдела.  Составляет оклад менеджера порядка 70%, формируется переменная часть в зависимости от сбора дебиторки.

Доплата за улыбку для мотивации продавцов товаров класса люкс. Потенциальные клиенты гораздо охотнее обращаются за помощью улыбчивого, приветливого менеджера. Поэтому в работе многих компаний на рынке товаров класса люкс применяется доплата за улыбку – достаточно эффективное средство мотивации. Контролировать соблюдение данного правила будет руководитель смены. В том числе он будет учитывать мнения покупателей, поведение сотрудников отделов продаж. Фиксируются данные в табеле своего рабочего времени смайликами. Подводятся итоги в конце месяца – если 80% рабочего времени сотрудника прошли с улыбкой на лице, в конце месяца получит премию 10% от своей фиксированной зарплаты.